суббота, 4 марта 2017 г.

Не каждый клиент — ваш клиент

Всегда есть такие клиенты, работа с которыми одно удовольствие. Им хочется сделать больше, сделать качественнее, ради них хочется посидеть лишний вечер за работой, да и просто с ними приятно пообщаться и выпить чашечку кофе.

Попытка работать с каждым клиентом — это верный путь к разорению, к бесплатной работе и к моральному истощению. В реальности мы тратим 80% времени на проблемных клиентов и 20% на тех кто приносит прибыль, на тех кто ценит нашу работу. Соотношение 80% на 20% еще и оптимистичное. В моей практике в некоторые моменты соотношение проблемных клиентов равнялось 100%.

Вы только вдумайтесь, заодно взяв калькулятор и посчитав затраченное время на проблемных клиентов и полученный от них доход. Это кажется безумием, но после расчетов вы поймете, что 80% вашего времени не оплачивается должным образом, а уж сколько нервов и сил уходит, невозможно сосчитать.

Теперь представьте, что эти 80% времени вы бы потратили на тех клиентов, с которыми вам приятно работать. Отношения складываются легко, работа идет продуктивно, без бюрократии, без выматывающих многочасовых доказываний, что вы профессионал. Отдавая 100% времени и сил правильным клиентам, вы получите 200% прибыли и моральное удовлетворение.

Выстраивайте фильтры и принципы

Если вы делаете работу за 100 000 рублей, а клиент просит взяться за 50 000 ровно с теми же затратами по времени и с теми же расходами — это не ваш клиент.

Если обычно ваша работа складывается по определенной технологии, с уже отточенным процессом, а клиент хочет, чтобы вы сделали работу иначе по совсем иному принципу — это не ваш клиент.

Если вы всегда берете предоплату, а клиент настаивает сначала на бесплатной якобы «пробе пера» — это не ваш клиент.

Список фильтров и принципов, помогает быстро и точно оценивать перспективу работы с клиентом. Записанные и сформулированные принципы еще выступают в качестве отрезвителя и возвращателя здравого смысла, в случаях когда вдруг соблазн или заманчивость предложения затуманивает разум. Чувствуете, что стало неуютно или как-то все слишком красиво и радужно, перечитайте свои принципы, и фильтруйте, думайте и фильтруйте.


Долой компромиссы

Часто компромиссы — вовсе не компромиссы, а проигрышные решения. И для исполнителя, и для клиента. Компромиссы хороши, если полностью выгодны и устраивают обе стороны, иначе это вовсе и не компромиссы.

Нужно изначально знать чем вы готовы жертвовать, а чем нет, и к чему это приведет. Есть вещи, жертвовать которыми опасно для результата проекта и в целом для бизнеса. Бизнес — это поиск баланса, золотой середины и правильных решений. Но если вы изначально не отдаете себе отчет в чем способны уступать и до какой степени — работа превращается в лотерею. Если вы готовы уступать в цене, то нужно заранее знать минимальную точку выхода. Иначе можно доторговаться до такой цены, которая будет просто вам не выгодна и вы попадете в ловушку, потому что не успеете на встрече очень быстро среагировать и пересчитать риски.

Оценивайте по-человеческим качествам

Мы всегда работаем с людьми, поэтому оценивать нужно в первую очередь по-человеческим качествам, а не только по сумме прописанной в договоре.

Приятно и продуктивно работать с тем, кто придерживается схожих с вами жизненных принципов и моральных устоев. Это мотивирует, позволяет проявить себя, вы будете в своей стихии.

Выгода, полученная от неприятного вам человека, который высосал из вас весь дух и жизненные силы, всегда равна нулю. Сумма, которую вы получите в итоге, никогда не окупит месяцы изнурительной работы, когда вы ежечасно проклинали клиента и всю свою жизнь. Не стоит это того. Выбирайте людей. Выбирайте гармонию и продуктивность.

Будьте хладнокровны

Синдром предоплаты или влияние большого бренда в одну минуту могут превратить вас в мышь бегущую на запах сыра в мышеловку.

В крупных компаниях работают в первую очередь люди. Не нужно без причин прогибаться под силой бренда. Ну да, вы потом сможете всем знакомым показывать логотип, бить себя в грудь и рассказывать, что работали с огромной компанией. Правда, до тех пор пока кто-нибудь находчивый не спросит у вас: а получили вы от этой работы прибыль? Или хоть каплю удовлетворения? Сколько раз пока вы делали проект, обругали про себя весь совет директоров и весь менеджмент той компании? Что реально вы получили от этой работы? Имидж? Перспективы? Да ну? Будьте хладнокровным, проведите полный расчет, спокойно и вдумчиво, будь это гигантская компания или частный клиент — не имеет значения. Если вам выгодно и интересно работать — отлично. Если не выгодно и не интересно — это не ваш клиент.

Синдром предоплаты — это когда вы озвучили сумму аванса, клиент согласился, вы обрадовались, выставили счет... и ваш мозг ушел в туман. В этот момент вы забываете все свои принципы, правила, убиваете в себе инстинкт самосохранения и соглашаетесь на любые условия работы. Будьте хладнокровными, используйте гибкие этапы оплаты и небольшую предоплату. Сделали часть проекта — получили оплату, сделали следующий этап — снова получили оплату. Правильная схема оплаты позволяет быть в тонусе, всегда подтянутым и мотивированным.

Иногда лучше расстаться

Нужно отдавать себе отчет, что временами люди не могут между собой договориться по разным причинам. Все усилия будут напрасной потерей сил и времени. Я надеюсь вы не родственники с клиентом, поэтому у вас есть полное право прекратить договор, если это возможно юридически, а если не возможно то найти выход и все равно расстаться. Так вы спасете себя, свое дело, свое будущее и сможете переключиться на более прибыльные, интересные и перспективные проекты.

Расставание с клиентом — это не трагедия и не преступление. Винить себя и доказывать кому-то, что вы сумеете довести дело до конца во чтобы то ни стало, даже если это будет стоить полного разорения — истинная глупость. Скорее всего в такой момент и клиент понимает бесперспективность, но для того чтобы смириться с потерями и минимизировать риски на ранней стадии, ему нужна ваша инициатива, а не пустые обещания по исправлению безвыходной ситуации.

Постскриптум

Трудности, рутина, сложные задачи — не являются признаками работы с плохими клиентами. Работа состоит из этих вещей. Каким бы замечательным ни был клиент, с проблемами столкнуться прийдется, но это не может служить единственным критерием выбора. Вполне возможно, что проблема все-таки в вас и в вашем умении вести переговоры.





Другие посты по этой теме:



1 комментарий:

  1. Есть один нюанс. Стоимость привлечения нового клиента взамен старого.

    ОтветитьУдалить

Ваш комментарий появится в блоге после проверки администратором