Многие начинающие специалисты и некоторые компании назначают за свои услуги цены, которые заметно ниже средних на рынке. Лично я тоже наступал на эти грабли. Хочется привести 5 аргументов, которые, возможно, помогут изменить отношение к ценообразрованию.
- Возможно, что кого-то это удивит, но цена услуги для многих является показателем её качества (чем выше цена — тем выше воспринимаемое качество услуги; ну, и наоборот). Назначая цены ниже рыночных, вы вселяете в покупателя сомнения в качестве ваших услуг. Если вы сами не цените свои услуги, то почему их должны ценить другие? Да и к тому же многие помнят поговорку: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Серьёзно снижая цены на услуги, вы, скорее, не привлекаете, а отпугиваете хороших клиентов.
- Предложив низкие цены за качественные услуги один раз, вам будет весьма трудно поднять свои расценки, так как любое повышение цен вызовет протест клиентов — к хорошему и дешёвому быстро привыкают.
- Позиционируя свои услуги как самые дешёвые, вы занимаете очень шаткую позицию на рынке. Всегда найдётся тот, кто сможет предложить более низкие цены.
- Клиент, который выбрал ваши услуги только из-за низкой цены, вряд ли будет сильно ценить ваше сотрудничество. Он с лёгкостью может переметнуться к вашему конкуренту, если тот предложит более низкую цену.
- Работать в нижнем ценовом сегменте, чаще всего, экономически невыгодно: при тех же трудозатратах, вы зарабатываете меньшие деньги.
PS. Очень рекомендую прочитать книги Гарри Беквита: «Четыре ключа к маркетингу услуг», «Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг». Лично мне, эти книги помогли по новому взглянуть на рынок услуг (не только в плане ценообразования). Из книг непосредственно по ценообразованию могу порекомендовать «Ценовое преимущество» (Майкл В. Марн, Эрик В. Регнер, Крейг К. Завада).
Автор: Андрей Муравьёв (Гроссмейстер).
Интересное...
0 коммент.:
Отправить комментарий
Ваш комментарий появится в блоге после проверки администратором