Принцип «cash back» как лекарство от геморроя

Я писал, что работаю над неким проектом для b2b. Поскольку тема новая (не вообще, а для тщательно выбранного мной толстого сегмента платёжеспособных клиентов :-)), я практикую тестовую эксплуатацию, когда клиент на 1-2 месяца получает даром достаточно дорогое оборудование (пару комплектов), и тестит систему, оплачивая небольшую аренду.

Поскольку в основе системы накапливание большого массива данных, я с готовностью иду навстречу клиентам и делаю для них отчёты такими, с которыми им удобнее работать. Но тут возникает проблемка небольшая:

• 1). С одной стороны, я заинтересован в том, чтобы в период тестирования сделать клиенту такие волшебные отчёты, чтобы он, не сомневаясь ни минуты, купил систему на весь свой парк;
• 2). С другой стороны, как только клиент слышит о бесплатных отчётах, он начинает иметь мозг разработчикам и требовать десяток разных, никому нах не нужных отчётов (ну, вы же знаете всю привлекательность и бесполезность всего бесплатного?).

Не сделаешь нужных отчётов — упустишь клиента, начнёшь потакать его капризам — затрахаешь разработчиков и только зря потеряешь время...

Так вот, я нашёл для себя отлично работающее решение, коим и делюсь. За каждый отчёт я беру с клиента деньги, которые потом ... возвращаю.

Смысл крайне прост. За каждый отчёт я выставляю клиенту счёт на некую фиксированную сумму (обычно 150-200 у.е.), который он должен оплатить. Хочешь десять отчётов? Не вопрос, утром деньги — вечером сту... отчёты. При этом стоит только клиенту принять решение о том, что систему он покупает — он тут же получает деньги за отчёты назад в виде эквивалентной скидки на покупаемое оборудование.

Если клиент систему потестил и не купил — деньги за отчёты становятся моим доходом. Этот подход опробован и показал себя с замечательной стороны.

Во-первых, мои клиенты отлично понимают это несложное правило и, как деловые люди, они охотно соглашаются с его справедливостью.

Во-вторых, лишней работы уменьшилось, а «лишняя работа задаром» искоренена как класс. Чего и вам желаю...

Автор: contraMarketing.

Другие посты по этой теме: