Если вы бизнесмен, у которого куча забот, помимо маркетинга, у которого нормальная версия сайта год не может запуститься, а разработчики всё «сосут» деньги, девочка-маркетолог бредит умными словами и пишет наполеоновские планы, «сейлзы» ходят кто в лес, кто по дрова — тому разговоры про тренды в маркетинге не нужны.
Продаётся что-то как-то — и слава Богу. Какая, говорите, новая технология? Бюджета не дам, покажете результат — дам процент от прибыли. Всё, мне в налоговую, пришлите на почту.
Сферический маркетинг работает только в Сколково: рано или поздно на чужие деньги что-то да и выстреливает.
А реальный маркетинг чуток другой.
Вот как-то раз мой клиент говорит, что ему удалось договориться провести презентацию с Очень Серьёзным Человеком–Пароходом. На презентацию пять минут.
Для понимания: человек в ТОП50 Forbes. Причём не русского, а того самого. И на том конце человека-парохода — объём работ, заказов и контрактов реально на десятки миллиардов. Рублей, но тоже неплохо.
То есть цена вопроса или успеха, или неуспеха презентации чрезвычайно высока.
Я объясняю клиенту, что за пять минут все технологии, расчёты, преимущества, кейсы и всё остальное рассказать и расписать нереально. Да это и не нужно.
Что нам нужно от этого человека?
От него не нужно понимания всех прелестей и нюансов наших продуктов. От него не нужна любовь и ласка. От него нужно всего лишь простое благословение: чтобы возник управляющий сигнал сверху вниз и специально обученные люди из его структуры бодро занялись нашим вопросом, а мы уже с ними разберёмся.
Всё.
Мой клиент продаёт некие технически-инженерные решения, которые, в итоге, очень прилично экономят деньги. Причём для любой промышленной компании.
При этом даже деньги свои клиентам тратить не нужно: есть специальное решение с крупным банком. В итоге, проценты от пользования деньгами банка покрываются из экономии, в течение определённого времени весь проект окупается, а после вся эта история просто штампует деньги.
В обычных условиях очень хорошо работают разработанные мной с клиентом презентации, после ознакомления с которыми просто не остаётся вопросов, а остаётся острое и почти неприличное желание поскорее вступить с нами в самую тесную связь.
Но в данном случае, на всё это не было времени.
Я включил мозжечок и прикинул: что волнует этого человека, который владеет промышленно-финансово-медийной империей? На какой волне он мыслит? Какую мысль он способен осознать? Что его может зацепить?
В итоге, мы сделали презентацию из пяти слайдов, из которых на первом был логотип моего клиента и слово «Здравствуйте», на втором — ключевая фраза, на третьем и четвёртом — примеры крупных выполненных проектов с результатами в цифрах, а на пятом — слово «Спасибо».
Всё прошло очень хорошо (тьфу-тьфу-тьфу). Управляющий сигнал гуляет до сих пор по этажам их штаб-квартиры и очень помогает нам.
Что же было на втором слайде?
Одна фраза: «ЗА КАЖДЫЙ ДЕНЬ ЗАДЕРЖКИ РЕАЛИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЙ ПО (бла-бла) [КОМПАНИЯ ИКС] ТЕРЯЕТ МИНИМУМ [огромная, но реальная цифра] РУБЛЕЙ, А ЗА ГОД — [ещё более страшная цифра] РУБЛЕЙ».
Просто? Очевидно? Возможно.
Но жизнь вся состоит из очевидностей, когда ты оглядываешься назад. Или когда рассказывают про других.
Сначала отработайте на 100% очевидности, а потом уже переходите к «гениальностям».
Автор: Кирилл Стрельников.
Интересное...
0 коммент.:
Отправить комментарий
Ваш комментарий появится в блоге после проверки администратором