Вчера мне «по инерции» (как бывшему менеджеру) пришло письмо с приглашением на очередной околомаркетинговый семинар. Как «постоянному клиенту» (это типа один раз посетил какое-то мероприятие) мне предлагали скидку в 10%.
При этом, лично меня вопрос скидок применительно к подобным мероприятиям интересует всегда в последнюю очередь. В самом деле, гораздо важнее, какие будут вопросы рассматриваться, состав докладчиков и участников – именно эти вещи являются определяющими для принятия решения «участвовать или нет». На фуфловое мероприятие я не пойду даже задаром – так как время тоже денег стоит, и порой больших. А за хорошее мероприятие я, в свою очередь, готов платить.
Последнее из повещенных мероприятий не было исключением: меня привлекла симпатично представленная программа, плюс достаточно интересный состав докладчиков по интересующей меня теме. И я бы пошел на это мероприятие за 600 у.е. («база» предложения), но фактически заплатил 540 у.е.. Причем скидку я не просил - мне ее дали сразу, без какой-либо моей инициативы, после моих слов по телефону «я подумаю».
То есть организаторы выбросили на ветер 60 у.е. (скидка, которую я все равно не оценил), и только им известно сколько раз по 60 у.е. они не получили за это одно мероприятие. Имхо, глупо.
С некоторой натяжкой скидки в b2b можно считать инструментом сэйлза: если у клиента есть достаточная база для сравнения цен «в лоб», иногда скидка спасает сделку. Хотя это инструмент из категории «красной кнопки»: упасть-то в цене легко, поднять цену очень сложно. Главное тут то, что продавец заранее подставляется, давая клиенту возможность сравнивать. Личное субъективное мнение: важность скидок (и фактора цены вообще) в b2b сильно преувеличена.
Неумным будет решение дать сэйлзам широкие полномочия по предоставлению скидок. Я проверял: даже заметное влияние скидок на личный доход сэйлза не приводит к уменьшению «скидкометания». В момент переговоров важность успешного завершения данной конкретной сделки перевешивает фактор в общем невыгодной продажи со скидкой («не продать – еще хуже, чем мало заработать»). Чуть позже расскажу о том, как вообще забрал у сэйлзов полномочия по предоставлению скидок (несмотря на их предсказания о провале продаж), и что из этого вышло.
Автор: contraMarketing.
0 коммент.:
Отправить комментарий
Ваш комментарий появится в блоге после проверки администратором