вторник, 27 ноября 2018 г.

От каких клиентов нужно отказываться?

От каких клиентов нужно отказываться?

С какими неочевидными проблемами встречаются технологические компании на b2b-рынке?

На VC вышла очень занятная статья про то, с чем приходится сталкиваться создателям любых IT-продуктов на b2b-рынке — и это не проблемы с масштабированием системы, срывом сроков по очередному этапу проекта или выбором между собственными и облачными серверами.

Речь идёт о «токсичных» клиентах. Мало кто задумывается о существовании коррупции в виде откатов, безответственности и обмане со стороны клиентов до тех пор, пока сам не столкнётся с этим.

Есть множество примеров крупных известных брендов, которые не выплачивают свои задолженности за уже оказанные услуги или отгруженные товары (Enter, Ulmart).
На самом деле, b2b-рынок переполнен такими контрагентами. С этим сталкиваются все, независимо от возраста и величины компании.

В рассматриваемой статье речь идёт о начинающих компаниях. Дополню эту картину мало кому известными нюансами работы IT-гигантов.

Например, если проводить аналогию с российским рынком, то Илон Маск — это, скорее, не Павел Дуров, а условный Ротенберг, который сидит на госконтрактах. Его Space X получила от NASA около полумиллиарда долларов.

При этом есть ряд мнений, что эти тендеры были выиграны не совсем честным путём, а ракеты для многоразовых запусков, на самом деле, менее экономически рентабельны по сравнению с классическими одноразовыми. Замена одноразовых деталей на Falcon'ах и их дальнейшее тестирование дороже, чем постройка новой ракеты.

А весь этот проект — своего рода американский «Крымский мост»: много пафоса и затрат, мало эффективности.





Ещё один пример среди крупных компаний — Microsoft, который зарабатывает, в первую очередь, на продаже своих продуктов госучереждениям.

Модель продаж Microsoft построена таким образом, что их мотивацией является не улучшение продукта, а «втюхивание» его как можно большему числу государственных компаний.

Согласно официальной отчётности, подразделение «Productivity and Business Processes», в которое входят продукты Office, даёт около 30% всех доходов компании. При этом цели улучшить продукт, чтобы повысить продажи в сегменте индивидуальных пользователей, нет. Есть цель обновлять его, добавляя какие-то фичи для госучереждений, которые, якобы, им нужны. Хотя, на самом деле, они могут быть абсолютно бесполезны, но лица, принимающие решение о приобретении этого ПО, сами на нём, чаще всего, не работают.

Если рассматривать крупнейшие мировые рекламные агентства, то, обычно, они являются не столько именно креативными агентствами и не занимаются перфоманс-маркетингом. На рынке рекламы они являются своеобразной вариацией банка.

Почему они забирают самые «жирные» контракты? Потому что они готовы работать по схеме пост-оплаты.

Крупный клиент, который выпускает новый продукт, ещё не начал его продавать и пока не заработал на этом денег. Например, Colgate выпускает на рынок новую зубную пасту. Когда он придёт в агентство, оно будет готово выполнить работу в рассрочку: создать креативы за свои деньги, сделать размещения за свои деньги. Далее, когда товар начинает продаваться, из полученных денег клиент расплачивается за рекламную кампанию.

Многие креативные агентства не понимают, почему они не могут получить топовый контракт от условного Unilever, а рекламные гиганты, назначающие в разы более высокую цену за проект, получают его с лёгкостью? Причина как раз в том, что такие небольшие компании просто не могут выполнить работу полностью без предоплаты и получить деньги, например, через год.

Возвращаясь к реалиям небольших IT-стартапов, нужно понимать, что такая модель не работает для них. И чтобы расти, им не стоит брать пример с крупного бизнеса, который работает на откатах и пост-оплате.

Такие клиенты не дают роста: возможно, компания получит прибыль в моменте, но в перспективе это лишь создаст ещё больше проблем.

Автор: Digital Доктор.

Интересное...




Другие посты по этой теме:



0 коммент.:

Отправить комментарий

Ваш комментарий появится в блоге после проверки администратором