вторник, 30 октября 2007 г.

Интервью с Кирой Кузьменко — автором тренинга «Найм Звёзд Продаж!»

Интервью с Кирой Кузьменко — автором тренинга «Найм Звёзд Продаж!»

Хочу представить вам Киру Кузьменко — автора тренинга «Найм Звёзд Продаж!». Впервые я услышал её, точнее её смех в одном из скайпкастов Сергея Азимова и первый вопрос к Кире такой: была ли та встреча с Сергеем случайна и как она повлияла на Ваше отношение к бизнесу?





Добрый день, Игорь!

Да, встреча и знакомство с Сергеем Азимовым были абсолютно случайны, как и большинство моих других интересных знакомств. Сергей безумно интересный человек-пулемёт. Он выдаёт гигантское количество идей, мыслей и каламбуров. Даже просто находясь с ним рядом, начинаешь чувствовать, как сам моментально ускоряешься.

Помню, я как-то попросила его научить меня генерить шутки и каламбуры. Ну, рассказать, как он это делает. Начисто не помню, что он мне ответил, но с тех пор, я начала гораздо более вольготно обращаться с языком, интонациями и мыслями.

  • «Всё, что не запрещено — разрешено!»
  • «Всё возможно, если ты этого хочешь»
  • «Если чего-то хочешь, то ты уже знаешь, как этого добиться, надо только немножко подумать»
  • «Вокруг тебя множество людей, идей, решений, с помощью которых ты можешь добиться своего»

Это прописные, вроде бы, истины. Но я увидела, как они работают. А главное — я убедилась, что и я могу также! :)

Вы прошли флешмоб у Андрея Парабеллума. Скажите, его методика отличается от тех, что были знакомы вам до этого? Ну, хотя бы от методики Азимова?

Если говорить о методике создания и ведения бизнеса, то суть везде, на мой взгляд, одна. Лучше всего эту суть сформулировал Ричард Бренсон, ясно и хлёстко: «К чёрту всё! Берись и делай!» ;)

На самом деле — все темы уже спалены, как любят говорить в нашей блогосфере ;) Всё уже придумано до нас, надо только брать и делать. Не ждать и не искать волшебную таблетку, ибо каждый сам для себя и есть волшебная таблетка!

Книжек и методик можно прочитать и усвоить массу. Но если не применять всё на практике и лишь рассуждать о теоретических сложностях, то будешь напоминать одного из жителей пикап-форумов, который вместо того, чтобы идти и знакомиться с девушками, сидит на попе и многостранично рассуждает о вариантах преодоления возможных сложностей при подходе и иже с ними.

Это, что касается методики ведения бизнеса в общем.

А если говорить о частностях, то мне очень импонирует подробный пошаговый подход Андрея Парабеллума.

  • Он даёт только то, что сам знает, сам прошёл, сам разбирается.
  • Он даёт массу примеров и столько информации, что просто взрывает мозг! ))))

Если говорить о практической пользе общения с Андреем Парабеллумом, то хочу признаться, что именно благодаря пинкам и практическим советам Андрея, я написала уже 2 книги для HR-менеджеров (одна про выбор тренингов, другая про систему поиска и найма профессионалов, по ней, кстати, сейчас идёт плотная работа с издательством). Мысли о том, что здорово было бы написать книгу о своём опыте в HR-е были уже давно, но дальше мыслей дело никак не шло.

Кадры — это очень перспективная тема на ближайшее десятилетие. Ты — кстати, можно на ты, это ведь обычная практика в тренингах — всегда хотела заниматься этой темой? И расскажи, как появился твой тренинг?

Конечно, давай на «ты»!

На самом деле, моё первое место работы было как раз «менеджер по персоналу». Я приехала в Москву из Краснодара и «с нуля» собралась нанимать продажников в одну консалтинговую компанию.

Это был очень интересный опыт. И у меня были потрясающие учителя. Креативные, фонтанирующие идеями :)

Помню, например, весьма занятную рекомендацию по поиску продажников без опыта работы (а тогда я нанимала именно таких). Так вот, мне — неофиту в рекрутинге — советуют привлекать кандидатов следующим образом:

  • Взять ролики и начать еженедельно (можно даже в рабочее время) ходить на Поклонную Гору и активно знакомиться с другими роллерами.
  • Влиться в тусовку роллеров и велосипедистов и начать активно пиарить работу менеджера по продажам консалтинговых услуг.

Предполагалось, что практикуя подобный метод, я, максимум за месяц, найду десяток отличных продажников :) Да, и ещё очень советовали использовать дискотеки в качестве средства поиска потенциальных кандидитов :)

Идеи были, конечно, очень интересные :)

Да, кстати, именно такие рекомендации сподвигли меня на создание собственной СИСТЕМЫ поиска и найма сотрудников.

Я анализировала успешные и неудачные случаи, пробовала и отбрасывала имеющиеся методики, тестировала полученные шаблоны не только у себя, но и у своих коллег-рекрутеров. Я задалась целью создать такую пошаговую систему поиска, привлечения и найма профессиональных менеджеров продаж, которой смог бы воспользоваться человек, никогда не занимающийся продажами, а в идеале — никогда не сталкивающийся с наймом в принципе.

К тому же, мне была нужна система, которая не отбирала бы ни время, ни силы и оставалась при этом эффективной.

Дело в том, что функции HR-менеджера я совмещала сначала с работой, собственно, продажника, а затем и руководителя отдела продаж.

Мне позарез был необходим постоянный приток нужных мне кандидатов, лёгкость в проведении интервью и такая окончательная оценка кандидата, которая бы основывалась исключительно на фактах и точных данных (ни в коем случае не на интуиции!). И я вижу сейчас, что мне удалось создать систему, которой может воспользоваться каждый, кому это необходимо.

Сейчас я провожу онлайн-тренинг. Следующий тренинг будет в ноябре и он будет живым. Плюс гарантия результата для участников.

По себе знаю, проведение собеседования — тяжёлый труд. Как ты настраиваешься на разговор, как переключаешься после него на обычную работу?

Любое собеседование — встреча с интересным человеком. Совсем неинтересных просто не бывает в принципе. :)

Как я настраиваюсь перед личной встречей с человеком? Я беру свой профиль кандидата, резюме соискателя, мои комментарии, написанные после телефонного собеседования и, анализируя всё вышеперечисленное, составляю для себя список вопросов.

Некоторые беру из готовых шаблонов, а какие-то формулирую, исходя из имеющейся информации о кандидате. Вот как раз прописывая подобные вещи, я окончательно настраиваюсь как на работу, так и на человека, которого жду на собеседование.

Как переключаюсь после собеседования? Здесь интереснее.

Для начала — перекур с чашкой кофе. А затем записываю подробное резюме беседы, заполняю свою матрицу оценки кандидата и прописываю следующие шаги: нужно ли проверять информацию о кандидате, как я буду это делать и т. п.

Дело в том, что полученная информация... она давит и не даёт отвлечься, а когда ты от неё освобождаешься, переводишь её в печатный вид, наступает, знаешь ли, такое внутреннее облегчение и опустошение. И можно, наконец, спокойно заниматься другими делами.

Есть ли в твоей практике «лёгкие» вакансии, которые закрываются на раз-два и есть ли «тяжёлые, сложные», которые требуют огромной работы?

Знаешь, самое непростое для меня — искать и нанимать человека на вакансию, в специфике которой я мало разбираюсь сама. Такое, например, у меня было с бухгалтером и IT-специалистом.

Требуется очень много подготовительной работы. А потом ещё и обязательно структурирование и описание пройденного. Ну, как раз для того, чтобы в следующий раз всё стало достаточно просто и быстро.

Хотя, наиболее сложная вакансия у меня была следующая.

Руководителю (заказчику) требовался заместитель, но не простой. Важными требованиями были (а это выяснялось долго и немалым трудом) отнюдь не профессиональные навыки и опыт (хотя официально декларировалось именно это). Нужны были следующие личностные качества:

  • отсутствие амбиций (сам руководитель был уже в возрасте и активные конкуренты ему были ни к чему),
  • тотальная исполнительность и покладистость,
  • желание сидеть на окладе и консервативность…

Это если вкратце :)

Помучаться пришлось сильно :)

Представь ситуацию: договор с заказчиком, вакансия продажника, жёсткие сроки, санкции, последний день, последний кандидат… Твои действия?

  • Беру свою базу кандидатов и в срочном порядке обзваниваю всех своих «тёплых» и «горячих» кандидатов, приглашаю их на собеседование.
  • Параллельно выясняю всевозможные варианты с «холодными» кандидатами.
  • Узнаю подробности о друзьях и знакомых моих потенциальных кандидатов в базе: и тех, которые в поиске, и тех, которые сейчас работают и полностью довольны своим положением.
  • Обязательно обзваниваю всех знакомых HR-ов.
  • Бегом бегу на Яндекс.Директ и переставляю ставки своих объявлений на самые высокие — те, которые гарантируют первые места показов по поисковым запросам и дают массу звонков в первый же день.

Впрочем, лучше всего, когда есть хоть немного побольше времени. Дня 3-4 хотя бы…

Если же нужно закрыть вакансию прямо сегодня… хмык! Получить заказ утром и… хоп! Привести готового продажника вечером… !!! Иначе, всё пропало… Мда… :)

В таком случае я не поленюсь потратить не менее получаса на подробный разговор с заказчиком. И постараюсь как можно подробнее объяснить, что в данной ситуации речь не может идти об идеальном качестве привлечённого сотрудника.

Знаешь, Игорь, у меня не было такого опыта — закрыть вакансию за 1 день. Но из моей практики я знаю, что за 2-3 дня (при качественной предварительной работе) можно найти отличного кандидата. Да и не одного, подчас.

Есть ли в твоей методике «волшебный» вопрос, ответ на который сможет рассказать о кандидате всё?

Ага, есть: «Расскажите мне о себе всё!» ;)

Какие книги ты можешь порекомендовать начинающим менеджерам по персоналу?

В самую первую очередь порекомендую Глеба Архангельского «Тайм-драйв. Как успевать жить и работать». Впрочем, я её всем рекомендую :) Не только HR-ам.

Если говорить о специализированной HR-литературе, то, в первую очередь, стоит читать «HR-практика. Управление персоналом: как это есть на самом деле» О. Свергун. Адекватная, практичная книжка, без «воды» и с хорошими советами.

И наконец, какой совет ты дашь тем, кто собирается на собеседование — стоит ли его бояться и на что надо обращать особое внимание?

Бояться ни в коем случае не надо!

Чего бояться? Ну в самом-то деле, не съедят же вас и даже на оргию какую-нибудь завалящуюся и то не потащат! :) Компаний — масса. Дефицит достойных сотрудников огромен. Не здесь, так там.

Любое собеседование я рекомендую рассматривать как бесплатный тренинг, как отличную возможность научиться продавать себя.

Вдобавок, при работе с классными HR-ами кандидат может ещё и получить качественный личный коучинг (Игорь, ты тому яркий пример! :) Вот совсем недавно как раз в твоём блоге читала подобную историю ;) )

А кем ты хотела стать, когда училась в школе?

Военным лётчиком :)

Кто ты по гороскопу?

Близнецы.

Можно ли сказать, что описание знака соответствует твоему характеру? Управляешь ли ты своей судьбой или иногда плывешь по её течению?

Я обожаю свой знак зодиака практически всегда, кроме тех случаев, когда жутко его ненавижу ;)

Плыву ли я по течению? Хм. Наверное, да, но стараюсь грести к берегу. И ещё старательно изучаю (иногда и составляю) карту близлежащих течений, чтобы сознательно выбирать то или иное.

Чем ты занимаешь своё свободное время, как отдыхаешь?

Стараюсь получить как можно больше новых, острых и интересных ощущений. Свой последний День рождения, к примеру, я отмечала в подмосковных пещерах Съянах. Думаю, мои друзья не забудут этот день до конца своей жизни! ;) Очень уж неординарные ощущения были.

На выходных стараюсь обязательно попасть на скалодром — классный физический отдых и много-много побед зараз :)

По будням хожу на тайский бокс — замечательная вещь! И стрессы всевозможные снимает, и уверенность в себе придаёт, и реакцию развивает… ;)

А вообще, честно говоря, самый лучший отдых для меня — дача в лесу, камин, кошка, много книжек и любимый человек рядом :)



Вот такое получилось интервью для конкурса интервьюеров.

Стал ли я лучше разбираться в эйчар-менеджерах? Я ещё раз убедился, что всё в нашей жизни зависит всего лишь от одного человека — от самого себя. К чёрту всё. Берись и делай! А всё остальное — отговорки.

Я желаю Кире успехов в её нелёгком занятии — поиске нужных нам кандидатов и обучении нас этому поиску.

Заходите на её сайт, читайте её блог, участвуйте в её тренингах и заказывайте у неё поиск так необходимых для вашего бизнеса сотрудников.

Автор: Игорь Афанасьев.

Интересное...




Другие посты по этой теме:



0 коммент.:

Отправить комментарий

Ваш комментарий появится в блоге после проверки администратором